Как выгодно продать себя и выгодно купить работодателя

 Как не крути, а процесс поиска работы – это процесс продажи. Только с некоторыми особенностями. Вы, как соискатель, владеете товаром, который называется рабочая сила. Ваша задача – продать себя как специалиста максимально выгодно.

Жизнь – не театр, жизнь – базар,
А мы в ней – не актеры, мы – товар.

Как не крути, а процесс поиска работы – это процесс продажи. Только с некоторыми особенностями. Если во время обычной продажи четко разграничены роли продавца и покупателя, и предметом торговли владеет только один из участников этого процесса, то во время найма на работу каждая из сторон одновременно играет роль и продавца и покупателя. Вы, как соискатель, владеете товаром, который называется рабочая сила, то есть ваши знания, умения, профессиональный и жизненный опыт, ваши наработки, контакты и прочее. Следовательно, ваша задача – продать себя как специалиста максимально выгодно. В понятие выгодно включают не только размер заработной платы, но и должность, дополнительные льготы и бонусы, индивидуальный график работы, страховки, условия работы и тому подобное. Длина и качество этого перечня очень индивидуальны и зависят от вашего таланта торговаться, то бишь договариваться. Наниматель, или работодатель, также обладает товаром, который включает в себя компанию-работодателя, ее стратегические планы, имидж на рынке, круг полномочий, цели и задачи вакантной должности. Задача нанимателя – продать вакантную должность в компании максимально выгодно. И перечень того, что входит в понятие выгодно, точно такой же, как и у вас, как соискателя. То есть, ваша задача – выгодно продать себя и купить должность, а задача нанимателя – выгодно продать должность и купить специалиста. Обоюдный процесс продажи очевиден.

Подготовка к встрече

Любой процесс продажи начинается с договоренностей о встрече и подготовки к ней. Выбрав несколько интересных вам предложений, связывайтесь с нанимателями. Во время короткого телефонного разговора постарайтесь получить максимум информации о требованиях к кандидатам на данную должность, о самой должности, о компании. Если все, что вы услышали, вас не смутило – договаривайтесь о встрече. И теперь вам очень важно получить максимум информации о компании-работодателе. Источники – всевозможные: Интернет, ваши коллеги, партнеры, СМИ, профессиональное окружение. Смею вас заверить, что точно такой же работой занимается ваш наниматель, собирая всю доступную информацию о вас.
А когда отправлять резюме? Если его отправить не просили, возьмите с собой. Если попросили отправить после разговора, отправляйте с обязательным сопроводительным письмом, где напомните о договоренностях. Если отправить резюме требуют, не желая с вами даже разговаривать, подумайте: «А вы действительно хотите работать в этой компании?». Замечу, что все сказанное касается вакансий специалиста и выше, набор на которые не является массовым.

Установление контакта

Первое впечатление подобно бетону. Сформировавшись в первые несколько минут, оно остается неизменным на долгие годы. Установление контакта включает в себя визуальный, вербальный, эмоциональный контакт. Как говорят рекрутеры, важно не то, что говорит соискатель на первой встрече, а то, как он себя ведет. Итак, знакомство. Помните, вы – профессионал, в котором заинтересован работодатель. Берите инициативу в свои руки. Взаимно представьтесь, обменяйтесь визитками. Чтобы диалог в дальнейшем был результативным, постарайтесь настроиться со своим собеседником на одну волну. Подстройтесь под его темп речи, интонацию, тембр голоса. Не стоит отказываться, если вам предложат чай или кофе. Чувствуйте себя уверенно, ведь вы знаете себе цену, и она высока.

Выяснение потребностей

Даже если в самом начале разговора вас просят рассказать о себе (непростительная ошибка начинающего рекрутера), соглашайтесь. Но прежде попросите разрешения более подробно узнать о вакансии. Уместными будут фразы: «С удовольствием расскажу, и прежде хотелось бы узнать о той вакансии, на которую меня рассматривают. Какие требования к кандидату, какие функциональные обязанности, полномочия, место в структуре компании…». Фактически, вы, как идеальный продавец, выясняете потребности покупателя, т.е. работодателя. Получив необходимую информацию, можно переходить к следующему этапу.

Презентация товара на языке выгод

Теперь важно правильно презентовать себя как специалиста, т.е. свой опыт, знания, навыки и достижения у предыдущих работодателей. Фактически, если вы качественно выяснили запросы работодателя, то остается только представить в выгодном свете те свои характеристики, потребность о которых заявил наниматель. Важно! Не просто перечислить свои качества, необходимые работодателю, а показать те выгоды, которые он получит, наняв на работу именно вас. Ваш рассказ должен быть максимально емким и кратким. Дополнительную информацию, при необходимости, у вас обязательно спросят.

Работа с возражениями

Только на этом этапе начинается фактический процесс покупки. Если у нанимателя не возникло никаких уточняющих вопросов, возражений, замечаний, следовательно – продажа не состоялась. Как правило, технология работы с возражениями строится по принципу «Да…, и…». «Да, я не работал на рынке молочной промышленности, и мой опыт работы в смежной отрасли дорогого стоит», «Да, я не занималась учетом в оптовой торговле, и принципы учета в опте и рознице стандартизированы, и в нюансы я быстро вникаю», «Да, запрошенная мною зарплата выше среднерыночной, и мои результаты работы также превосходят среднестатистические».

Окончание встречи

Перед тем, как закончить встречу, попросите возможность задать несколько вопросов о компании-работодателе. И постарайтесь выяснить всю интересующую вас информацию, не откладывая на потом. Возможно, вас не устроят заявленные условия работы и корпоративная культура в целом. Зачем же тратить драгоценное время?
Встреча обязательно должна завершиться договоренностями. Как правило, это конкретные дата и время звонка для сообщения принятого решения. Уважающие себя компании, как и претенденты, перезванивают даже в том случае, когда решение о дальнейшем сотрудничестве негативное.

Как достичь совершенства в сфере, в которой совершенству нет предела?

 «Центральная тема раздела — «Эффективность рекрутера» — является одной из наиболее волнующих и неоднозначных. В то же время это один из главных вопросов, которые ставит перед специалистом сферы подбора персонала любимая профессия»

Наталья Воскобойникова — филолог по образованию, рекрутер по призванию и автор — в свободное время. Эти качества удачно реализовались в авторской колонке для нашего издания. Уже пять лет Наталья работает в рекрутинговом бизнесе. Как автор и исключительно увлеченный своей профессией специалист готова говорить о любимой профессии часами, особенно в кругу профессионалов. Об одном из наиболее неоднозначных и волнующих вопросов профессии Наталья размышляет в рамках главной темы колонки. Отличное знание иностранных языков позволило Наталье пригласить к первому эксклюзивному интервью для кадрового издания Лу Адлера.

Блиц-факты об авторе:

— ключевая специализация: поиск и подбор специалистов среднего и высшего звена для таких сфер, как: продажи, фармация, внутренние финансовые службы, внутренние IT-службы;
— клиенты: Bausch&Lomb, Maxima, Aerosvit, Avon, Abbyy и др.;
— на сегодняшний день является старшим консультантом компании HRC Talents (HR Center Group)

Впервые вопрос эффективности рекрутера стал меня серьезно беспокоить после года работы в должности консультанта по подбору персонала, когда однажды мне показалось, что я постигла все премудрости профессии: вакансии закрывались, кандидаты проходили период адаптации, отзывы о рекомендованных специалистах со стороны их руководителей были позитивными…
Расставил все по местам очередной плановый звонок линейному руководителю, в команду которого тремя месяцами ранее я подобрала пятерых региональных менеджеров. Клиент был определенно доволен. Один из кандидатов в течение девяноста дней умудрился в два раза повысить объемы продаж компании в регионе, привлечь к работе двух наиболее влиятельных дистрибьюторов региона, наладить новые каналы сбыта профессионального оборудования. Остальные справились с поставленными задачами, выполнили установленный план продаж…

«Справились с планом продаж… и не более», — подумала я. Это был первый переломный момент. Если раньше успех проекта измерялся для меня категорией «вакансия закрыта», то теперь стало предельно ясно, что закрытие вакансии — не конечная цель. Не менее важно то, что происходит дальше. Какой кандидат не просто справляется с задачей? Какой специалист превосходит ожидания? Где грань между «подходящим» и «оптимальным» кандидатом? Существует ли он, «оптимальный» кандидат?
Ко второму переломному моменту меня подтолкнула книга «Shut Up and Make More Money!» («Заткнись и зарабатывай больше») Билла Радина, основателя Radin Associates.

В то время, когда на нашем рынке работа рекрутера была овеяна ореолом романтики, многими воспринималась (и часто до сих пор воспринимается) как искусство, а не ремесло, книга «кричала» о том, что:

— рекрутинг — это такой же процесс, как, скажем, производство, каждый участок которого можно систематизировать, контролировать, совершенствовать;
— даже если вам кажется, что работаете вы в целом неплохо, всегда можно усовершенствовать качество «холодных» звонков, технологии поиска, презентации кандидатов, что непременно принесет свои плоды;
— ключевой навык консультанта по поиску и подбору персонала — коммуникации во всех их разновидностях, включая телефонные переговоры, онлайн-сектор, нетворкинг в целом.

Третьим переломным моментом стало знакомство с работами Лу Адлера. Основные выводы после «знакомства»:

— «холодные» звонки — не панацея. Для того чтобы победить в конкурентной борьбе за талант, рекрутер должен быть вооружен абсолютно всеми классическими и новейшими методами поиска и оценки кандидатов. Специалист, который хорош в «холодных» звонках, но слаб в вопросах онлайн-рекрутмента, теряет огромный сектор потенциально интересных кандидатов. И наоборот, отличный рисечер, который боится сделать «холодный» звонок, вряд ли может быть уверен в том, что он находит лучших из лучших. Равно как и работа специалиста, который уверен в том, что залог успеха — умение находить «звезд», но небрежен в вопросах оценки кандидатов, подобна полету с одним крылом. То же можно сказать и об отличном ассессоре, который понятия не имеет о том, где искать лучших;

— если ваша цель — привлекать лучших, ориентируйтесь на реальные достижения человека в прошлом и на те навыки, знания, компетенции, которые важны для решения задач, ради которых, собственно, была открыта вакансия. Все остальное — второстепенно;
— для того чтобы ваша система найма топ-талантов давала стабильный результат, она должна быть «заточена» под лучших от и до: от стратегии поиска, тона и языка рекламного обращения до оценки, «продажи» кандидатам компании и вакансии, сопровождения на этапе принятия решения о предложении.

«В нашей профессии достижение максимального результата, идеала, представляется практически нереальным. Всегда есть к чему стремиться. Всегда есть что-то, что хочется делать лучше, быстрее, точнее. Всегда есть то, что мы улучшаем в себе — в своих профессиональных навыках, личности — для того, чтобы стать компетентнее и успешнее. Всегда, достигая поставленных перед собой целей, мы можем четко очертить круг новых. Процессу этому, кажется, нет ни конца, ни края…»

Как искать работу во время кризиса

 

Как искать работу во время кризиса

Как и было предсказано, кризис продолжает развиваться, а потерявших работу в результате сокращений становится все больше. Ряды финансистов и сотрудников девелоперских компаний пополнили маркетологи, пиарщики и административные работники. И это далеко не полный список. Как же искать работу в столь непростое время?


Не паникуйте и будьте реалистом

Вероятно, есть люди, которые воспримут новость о сокращении с радостью и облегчением. Но если вы к ним не относитесь, и увольнение для вас стресс, не бросайтесь сразу на поиск работы, возьмите небольшой тайм-аут. “С бедой нужно переночевать” – гласит народная мудрость, а вот американские психологи советуют отвести себе на переживания как минимум три дня. За это время вы справитесь с эмоциями, а когда схлынет тревога и вы успокоитесь – подумайте, что делать дальше.

“Каждый человек воспринимает потерю работы по-своему, и единого совета тут дать невозможно. Единственно, что можно сказать, не нужно отчаиваться, запираться дома и жалеть себя. Используйте это время для реализации тех планов, на которые у вас раньше не хватало времени: займитесь собой, встречайтесь с друзьями, навестите родных. Смотрите на эту ситуацию, как на определенный этап в жизни, – говорит Анна Карташова, руководитель Психологического центра на Волхонке, – а при поиске работы будьте реалистом. Если раньше стоящие специалисты были уверены, что их везде ждут с распростертыми объятьями, то теперь ситуация изменилась. Нужно, с одной стороны, знать себе цену, а с другой отслеживать ситуацию на рынке и соответственно корректировать свои амбиции”.

Ищите возможности

Нейл МакНалти, консультант рекрутинговой компании McNulty Management Group утверждает: “Игра изменилась, но правила остались старые: сегодня соискатель должен искать не вакансии, а возможности. Возможности, которые рождаются из кризиса и хаоса и существуют даже в самой плохой экономической ситуации”.


Кризис – это не только проблемы, но и замечательные возможности

У нас же пока ситуация далека от безнадежной. По мнению Ларисы Лутовиной, управляющего директора Private Consulting Group, компании сейчас разделились на два больших лагеря: одни сокращают работников, а другие скупают замечательных специалистов по дешевке и считают, что им повезло. “Кризис – это возможность получить новый опыт, расширить горизонты”, – говорит Лариса и приводит в пример одну из своих клиенток, опытного PR-специалиста, которая потеряла работу из-за кризиса, но уже через три недели нашла новую, сменив отрасль и практически не потеряв в зарплате. Причем в выигрыше оказались обе стороны: компания приобрела специалиста высокого класса, на которого не могла рассчитывать до кризиса, а человек не только быстро нашел работу, но и получил возможность приобрести новый опыт.

Александра Крюкова, руководитель группы по подбору административного персонала кадровой компании AVANTA Personnel, советует тем, кто потерял работу из-за кризиса, особенно узкоспециализированным специалистам, “во-первых, оценить свой опыт и постараться понять, в каких еще сферах можно найти применение опыту и знаниям. Во-вторых, рассматривать весь спектр предложений, не отказываться от собеседований в не очень известных компаниях. Тщательно собирать информацию обо всех работодателях, особенно о том, насколько это потенциально стабильные компании. И третье – умерить свои ожидания по заработной плате”.

Используйте все ресурсы

В целом же процесс поиска работы в кризисные времена остается все тем же: “отполировать” резюме, отточить навыки собеседования и активизировать все связи. Последнее особенно важно. Не полагайтесь на интернет и рекрутеров. В компаниях всегда есть позиции, которые не выставляются. “Подходящую работу чаще всего можно найти, используя свои связи и сарафанное радио”, – отмечает Джо Тернер, рекрутер с 15-летним стажем.

А причина увольнения пусть вас не смущает, ведь ваши навыки и профессионализм остались при вас. “Если вас сократили из-за кризиса, то стыдиться и скрывать тут нечего, – говорит Лариса Лутовина. – Сократили ведь не вас, как специалиста, а вашу должность, и не только вашу. Единственное, о чем я бы не советовала говорить на собеседовании, – это о некорректном поведении бывшего работодателя при проведении сокращения, а такое случается довольно часто. Лучше избегать негатива”. Если же вы хотите подстраховаться, то последуйте совету Александры Крюковой и запаситесь рекомендациями от бывших работодателей и партнеров. “Если же сокращение вам только предстоит, – говорит Александра, то нужно обязательно “подковаться” юридически, чтобы четко представлять себе процедуру и контролировать выполнение работодателем своих обязательств. Кроме того, обратитесь в службу персонала своей компании, ее сотрудники могут порекомендовать вас партнерским организациям или рекрутинговым компаниям, с которыми они сотрудничают”.